Dale un clic a tu cerebro

¿Alguna vez te has preguntado cómo funciona el cerebro del ser humano? ¿Por qué los consumidores eligen una marca por sobre otra? ¿Por qué a veces los consumidores compran sin necesidad aparente? Todo es culpa del neuromarketing.

El neuromarketing ha cobrado gran popularidad en los últimos años, debido a la búsqueda de tratar comprender cada paso, cada movimiento, cada decisión que toma el consumidor e influirlo previamente y anticiparte es la mejor opción.

El neuromarketing trata de ir más allá de la satisfacción de simples necesidades o deseos, este estudia las reacciones cerebrales y las cataloga en 3 diferentes cerebros:

Primitivo o reptílico. Es donde se aloja nuestro instinto de conservación y supervivencia. El instintivo

Secundario o sistema límbico. Es de donde provienen los sentimientos. El subconsciente

Córtex. Aloja al pensamiento y la consciencia. La razón

Ahora imagina todo esto, pero aplicado a tu e-shop.

Cuando emprendemos acciones de comercio electrónico, generalmente procuramos cubrir todos los aspectos técnicos de la mejor manera posible. Fácil de navegar, buenas fotografías del producto, una interfaz amigable, claro relacionada con mi marca, que conozcan toda la gama de productos y que obvio las puedan comprar. Pero, ¿Alguna vez tomamos en cuenta realmente el comportamiento del consumidor en la web? Yo digo que no.

Hace un par de semanas @engelfonseca, director de Neurona Digital, me recomendó un libro: Haz clic aquí Neuro Web Design de Susan M. Weinschenk.

Al comenzar a leer, pensé que sería un libro enfocado 100% al diseño web, pero oh sorpresa! Me encontré que el libro iba más allá, habla específicamente de la aplicación del neuromarketing en el comercio, pero a través de una plataforma electrónica.

En el libro, principalmente se explica el funcionamiento del cerebro del consumidor dentro de la web, utiliza ejemplos muy claros sobre cada uno de los 6 mecanismos de la influencia de Cialdini: reciprocidad, aceptación social, compromiso, agrado/amistad, escasez y autoridad, aunque adiciona algunas otras como: opciones reducidas, hablar de tú, miedo a perder, historias y naturaleza social. La inclusión de estas últimas propicia una mejor adaptación al mundo digital. En esta ocasión solo me enfocaré a describir un par.

¿Te imaginas llegar a una tienda en la cual encuentres más de 200 opciones del mismo producto?¿Cuál sería el resultado de compra contra una tienda que te ofrece solo 20 opciones de ese mismo producto?

Por general se cree que a mayor surtido y opciones será mayor la venta, pero no, el tener un exceso de productos genera confusión en los consumidores, ya que se saturan de elementos y le das opción a analizarlo y encontrar cualquier cantidad de defectos o atributos negativos a la compra o al producto.

Se realizó un estudio en el cual se observaron 4 parejas, se separaron en dos grupos, al primer grupo se le pidió analizar a su pareja y encontrarle todos los defectos y virtudes, y al otro no. Al finalizar, las parejas del primer grupo terminaron dándose cuenta que debían buscar algo mejor que cubriera todas sus necesidades a diferencia de las parejas del grupo 2 quienes siguieron muy enamorados. Conclusión mientras menos analice, el ser humano será más pleno.

Esta demostrado que la frecuencia de compra es mayor en la tienda con menos opciones que la de la gran gama de productos, ya que el consumidor no se vuelve tan analítico.

Ahora pasaremos todo esto al terreno Web, al mostrarle demasiadas opciones a tu consumidor en tu tienda web lo confundes y automáticamente se vuelve más analítico y preferirá no comprar en ese momento y posiblemente no te compre.

A continuación te daré 3 consejos para incrementar tu posibilidad de venta web:

Hazlo simple: no lo dejes pensar demasiado, haz el proceso de compra más corto.

Menos es más: tal vez sea fácil sacrificar algunos de tus productos, pero realiza una selección a conciencia y ofrece menos opciones, esto  incrementará la posibilidad de compra.

Si estas familiarizado con el neuromarketing este libro se te hará muy básico, pero para quienes nos especializamos en el marketing digital es una excelente alternativa de lectura.


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Escrito por alexzamora87

2 Comments

  1. Omar Arias

    20/09/2012 at 13:01

    Muy buen articulo!!! Muchas felicidades….

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