¿Qué tomar en cuenta para rehacer las fronteras del mercado?

Un saludo a todos, me da mucho gusto estar de vuelta con ustedes, hoy les voy hablar del esquema de las 6 vías para identificar oportunidades comercialmente atractivas . Este reto es importante por que los gerentes no pueden darse el lujo de actuar como apostadores que dejan su estrategia a la intuición o al azar:

  • Explorar industrias alternativas: Una compañía no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquéllas que pertenecen a otras industrias generadoras de productos o servicios alternativos. Los alternativos son los productos o servicios que tienen formas diferentes pero que ofrecen la misma funcionalidad o la misma utilidad.

Los vendedores rara vez piensan conscientemente en la manera como los clientes eligen entre las alternativas que les ofrecen las distintas industrias.

¿Cuales son las alternativas en el caso de su industria? ¿Por qué las eligen los clientes? Si fija su atención en las variables claveque inducen a los compradores a elegir otras alternativas, y si elimina o reduce todo lo demás, podrá crear un nuevo espacio desconocido en el mercado.

  • Explorar los grupos estratégicos de cada sector:Esta expresión se refiere a un grupo de compañías dentro de una misma industria que aplican una estrategia similar. En la mayoría de las industrias, las diferencias estratégicas fundamentales entre sus empresas se encuentran en manos de un número reducido de grupos estratégicos.La clave para crear un océano azul que abarque los grupos estratégicos existentes consiste en corregir la visión estrecha de túnel al comprender cuáles son los factores que inciden sobre la decisión de los clientes de pasar de un grupo a otro.

¿Cuáles son los grupos estratégicos de su industria? ¿Por qué los clientes optan por el grupo superior, o por que prefieren buscar el grupo inferior?

  • Explorar la cadena de compradores: En la mayoría de las industrias, los competidores convergen alrededor de una definición común de los compradores objetivos.

Sin embargo, en realidad lo que hay es una cadena de compradores que participan directa o indirectamente en la decisión de compra, Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y en algunos casos también hay lideres de opinión  que influyen sobre la decisión.

Al cuestionar las definiciones convencionales sobre quién puede y debe de ser el comprador objetivo, las compañías logran ver maneras completamente distintas de generar valor.

¿Cual es la cadena de compradores de su industria? ¿En cuál grupo de compradores se concentra por lo general su industria? Si usted cambiara de grupos de compradores, ¿cómo podría generar nuevo valor?

  • Explorar ofertas complementarias de productos y servicios: Son escasos los productos o servicios que se utilizan de manera aislada. En la mayoría de los casos, otros productos y servicios afectan su valor. Pero en la mayoría de las industrias, los rivales convergen dentro de los limites de los productos y servicios ofrecidos. La clave está en definir la solución total que los compradores buscan cuando eligen un producto o servicio.

¿Cual es el contexto en el cual se utiliza su producto o servicio? ¿ Qué pasa antes, durante y después? ¿Puede identificar los aspectos molestos? ¿Como podría eliminar esos aspectos molestos por medio de un producto o servicio complementario?

  • Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores: La competencia en una industria tiene a converger no sólo hacia una noción aceptada del alcance de los productos y servicios, sino también sobre uno de dos posibles elementos de atracción. Algunas industrias compiten principalmente con base en el precio y la función, derivados de un cálculo utilitario; su atractivo es racional. Otras industrias compiten principalmente con base en los sentimientos; su atractivo es emocional.

¿Compite su industria sobre la base del atractivo funcional o emocional? Si usted compite con base en el atractivo emocional, ¿cuáles elementos podrá eliminar a fin de darle un giro funcional? Si compites con base en la funcionalidad, ¿cuáles elementos podrá agregar para darle un giro emocional?

  • Explorar la dimensión del tiempo: Todas las industrias están sujetas al efecto de las tendencias externas en el tiempo. Si se miran las tendencias crecientes desde la perspectiva correcta es posible vislumbrar la manera de crear oportunidades.

Hay 3 principios críticos para evaluar las tendencias en el tiempo. A fin que puedan servir de base para una nueva estrategia, esas tendencias deben de ser decisivas para el negocio, deben ser irreversibles y deben tener una trayectoria clara.

¿Cuáles tendencias tienen una alta probabilidad de afectar a su industria, son irreversibles y evolucionan  los largo de una trayectoria definida? ¿Qué clase de impacto podrán tener en su industria? Teniendo en cuenta ¿ cómo podrá usted crear productos de utilidad sin precedentes para sus clientes?

Espero que este artículo les haya agradado tanto como a mi me gustó escribirlo, y me daría mucho gusto que les sea de mucha utilidad en algún futuro cercano. Hasta pronto.




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Escrito por ozzgandarillas

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